„Предприемачът в науката е учен, осъзнал потенциалната практическа стойност на своята дейност.“ Александър Маринов е съосновател на Amiko Digital Health – глобален доставчик на дигитални терапии (Digital Therapeutics) за хронични белодробни заболявания. Той е участвал и презентирал на редица конференции за технологии и предприемачество като WebSummit, Pioneers, Hello Tomorrow, Slush и други. Тази есен Александър Маринов ще бъде ментор в програмата „Предприемачи в науката“ на фондация „Карол Знание“. Основните етапи на програмата са безплатно обучение, което стартира на 18 септември, и конкурс за годишна стипендия „Предприемач в науката“ с награда 30 000 лв.
Въпреки, че е само на 31, вече има два стартъпа, няколко завършени университета и владее няколко езика. Александър Маринов учи в УНСС и още по време на следването си у нас проявява предприемаческите си качества – става вицепрезидент на AIESEC и е отговорен за намиране на финансиране и партньорства с бизнеса. Преди да се дипломира като бакалавър по Международни икономически отношения, завършва специализация по Институтционална икономика в Universität Bremen, Германия. Продължава следването си в RSM Erasmus Universiteit в Ротердам, Холандия. Там получава двойна магистърска степен по Стратегическо управление и завършва в Почетния Клас (Honours Degree) на университета за 2013.
Докато е в Холандия започва работа като консултант – един от първите му проекти е с отдела за технологичен трансфер на TU Delft, специализиран в сферата на биотехнологиите. Там той ръководи бизнес планирането и финансирането на иновативни уреди за малоинвазивна хирургия, разработени от докторанти на унивеситета.
Именно след този опит, той основава първата си компания, Level Plus Business Partners, чрез която помага на стартиращи предпиемчаи и на разрастващи се бизнеси да създават успешни бизнес модели и да набират капитал за реализацията им. Компанията е регистрирана в България, но работи с клиенти от Англия, Холандия, САЩ, Близкия Изток и Австралия.
В началото на 2015 съосновава Amiko Digital Health. Фирмата е с централен офис в Лондон, с оперативни офиси в Италия и Германия, и вече е глобален доставчик на дигитални терапии (Digital Therapeutics) за хронични белодробни заболявания. Александър е финансов и оперативен директор. Първата дигитална терапия на компанията се казва Respiro и вече е използвана в клинични проучвания и над 20 търговски програми в Европа.
Участвал и презентирал на редица конференции за технологии и предприемачество като WebSummit, Pioneers, Hello Tomorrow, Slush и тн. В подкрепа на стартиращи предприемачи е изнасял презентации пред българи в Лондон и в Милано, където живее.
Ще бъдеш ментор на предприемачи в науката. Как би дефинирал ти това понятие?
– Предприемачът в науката е учен, осъзнал потенциалната практическа стойност на своята дейност. Някой, на когото му липсва търпение да чака други да одобрят и реализират неговите идеи. Който е достатъчно смел, че да рискува да се провали и достатъчно упорит и находчив, че да направи всичко по силите си, в крайна сметка да успее да ги реализира.
Завършил си икономика, но работиш в областта на изкуствения интелект и новите технологии. Имаш ли учени в екипа? Разкажи как създадохте екипа и кой какви отговорности има.
– В Amiko започнахме четирима – един физик със семеен опит в здравеопазването, който даде и първоначалната идея, един информатик, аз и един мой колега от университета в Холандия. Почти веднага наехме първия си служител, математик-изследовател, който и до днес е основна част от екипа. С течение на времето към нас се присъединиха още инженери и информатици.
В първите няколко години, на практика цялата фирма беше един R&D отдел, фокусиран върху разработката на абстрактни алгоритми и върху реализацията им чрез физически сензори интегрирани в съществуващи инхалаторни системи. Имахме голямо текучество, често самите ние не бяхме сигурни точно какъв специалист ни е необходим за решаването на даден проблем и дали ще ни е нужен за три месеца или ще се превърне в основна част от екипа.
След време стабилизирахме технологиите, патентовахме определени елементи на системата, сертифицирахме лабораторията, както и малко производствено пространтво в Милано по стандарта ISO 13485 и в края на 2017, системата ни бе сертифирана CE като медицнски инструмент за употреба в ЕС.
И днес, в екипа ни мнозинството са инженери, информатици и математици. Имаме двама математици, двама информатици биоинженер, инженер специализиран в механичните системи, както и дизайнер. За всичко свързано с бизнеса, а то е много, се грижим трима от основателите. Един работи по партньорства и продажби, друг ръководи продуктовата ни стратегия, а аз управялвам финансите, стратегическото планирането и работата с инвеститори.
Как се насочихте към иновации в здравеопазването? Чия беше идеята?
– Семейството на единия от основателите ни е с богат опит в сферата в Италия. От неговия баща идва първоначалната идея да се измерва употребата на лекарства и тяхното действие за индивидуалния пациент. С течение на времето, идеята се разви и промени многократно, но необходимостта да проследяваме и подобряваме реалния ефект на лекарствата, които биват предписвани на хронично болни остана водеща и дойде от човек с дългогодишен опит в практиката.
Как успяхте да разработите пазара? Вече имате офиси в три европейски страни, за колко изнасяте?
– В медицинските технологии има определен предпазарен процес, който трае средно пет-шест години. Първоначално разработката е само пред компютъра и в лабораторията, след това се налага сертификация пред регулаторните органи, а чак след това започва работата по клинични изследвания и с пациенти в здравни институции. Това на нас ни отне почти четири години. Първоначално, работата с партньори е на ниво пилотни проекти. Нашият продукт е иновативен и непознат и се налага първо да докажем на нашите партньори, че той ще донесе ползи за тях и за пациентите им, преди да склонят да го интегрират изцяло в системите си.
Но през цялото това време не сме спирали да развиваме отношения с водещи учени, администратори и специалисти в сферата, да присъстваме на най-важните световни събития в белодробната медицина и технологиите и да публикуваме резултати от тестове, изследвания и пилотни проекти в специализирани издания.
В момента работим с партньори в Италия, Германия, Бенелюкс и Португалия, сред които Националната Асоциация на Частните Лекуващи Лекари в Германия (KBV), която представлява над 165 000 частни лекари и психотерапевти в Германия; Luz Saude – най-голямата група болници в Португалия; университетските болници в Генуа, Италия; Енсхеде и Гронинген, Холандия; Unifarm – водеща италианска верига аптеки и други. Догодина планираме да започнем първи проект и в САЩ.
Разкажи повече за дейността и иновативните технологии, които предлагате.
– Нашата система се базира на собствени сензорни технологии и авангарден изкуствен интелект, разработвани в продължение на четири години в лабораторията ни в Милано.
От една страна, ние разработваме умни, свързани сензори, които се прикрепят към най-популярните инхалатори, които вече са на пазара. От друга, работим върху алгоритмите за анализ на сигнала от сензорите, за да разберем какво точно се случва в инхалатора и в дробовете на пациента при всеки прием на доза.
Вече сме в състояние да измерваме приема на лекарство, начина на употреба на инхалатора, както и редица физически индикатори на дихателната фукция на пациента.
На практика, нашата система следи пасивно и в реално време употребата на лекарства и белодробното състояние на пациенти с Астма, ХОББ и Муковисцидоза и предлага на лекуващите специалисти система за анализ, прогнози за развитието на болестта и персонализирани препоръки за всеки пациент.
В крайна сметка чрез подобрена употреба на лекарства и превантивна реакция при ранни сигнали за влошаване на дихателната система, успяваме да предотвратим белодробни кризи, които почти винаги завършват с дълга хоспитализация.
Така лечението струва по-малко, лекарите могат да си вършат по-добре работата, а пациентите се чувстват по-здрави. Това е изключително важно, защото само в Европа от тези болести страдат десетки милиони хора, а разходите, които здравните ни системи понасят годишно са над 200 милиарда евро.
Работите ли върху нов продукт в момента?
– В момента работим върху интеграцията на сензорните ни технологии директно в нови инхалатори, които ще се предлагат от някои от големите фармацевтични компании.
На практика се стремим да бъдем мозъка в умните инхалатори на бъдещето.
Кой е най-ценният урок за теб като предприемач досега?
– Нищо не е по-важно от правилните съоснователи/бизнес партньори, с които да се стартира. Това са единствените хора, на които можете да се доверите напълно, с които ще задавате посоката и ще я изпълнявате. Ще прекарвате много дълги часове заедно, ще преодолявате трудности и ще се радвате на успехи.
Стилът на работа на основателите е в основата на работната култура, която ще се оформи. Всеки дефицит в основателите се превръща в дефицит на целият бизнес и обратното – техните лични качества издигат целият екип.
Особено в началото, грешки се правят доста по-често отколкото си мислим. Но грешните партньори са една от малкото, които наистина може да се окаже пагубна.
Коя грешка смяташ, че един стартиращ предприемач може да не повтори, ако има съответно обучение?
– Има два вида грешки, които биха могли да се избегнат. От една страна са тези, породени от недостатъчното познаване на бизнеса. Обикновено като предприемачи стоим леко в страни от бизнеса и се опитваме да влезем. За да научим нормите и процесите, особено в по-сложни и регулирани сфери като здравеопазването например е необходимо време, а това значи забавяне в реализацията на бизнес плана, нужда от допълнителен капитал и тн.
Ако имаме възможност да се съветваме с опитни хора от бранша, това би ни спестило много, защото те са в състояние да ни подскажат например, кой е правилният отдел и бюджет към който да се насочим, кой взима решенията, кои са минималните изисквания, които биха задоволили един потенциален клиент и тн.
Другите са свързани с финансирането. Повечето предприемачи с технически или научен профил виждат финансирането като нещо далечно и много сложно. Но и там си има процес, има етапи в развитието на бизнеса и за всеки етап има подходящи източници на капитал, които искат да видят определен тип резултати, склонни са да понесат определен тип риск и тн.
Продължава ли да съществува първият ти стартъп с консултантска дейност именно за стартиращ бизнес?
– Да, въпреки, че нямам достатъчно време да го развивам и разраствам, както бих искал. Но това пък налага да съм избирателен в проектите, с които се захващаме, заедно с двамата си колеги. В резултат, работим с малък брой клиенти, но с много интересни, бързо развиващи се бизнеси от цял свят.
Помагаме им да изграждат стратегията си, да планират развитието на фирмите си и да намират финансиране – знание, което сравнително лесно се прилага в различни сфери. От тях пък се научава много за развитието на интересни индустрии и нови технологии.
Често, когато говорим за стартъпи, се повтаря, че у нас е много лесно да се започне бизнес. А твоите компании са в чужбина. За технологичен стартъп къде има повече бариери?
– Най-общо казано, капиталът винаги е най-голямото предизвикателство.
Решението къде при Amiko беше базирано на това. Първо спечелихме стартъп грант от региона Ломбардия и чак след това регистрирахме самата фирма там. Няколко месеца по-късно, бяхме готови за първа инвестиция, но институционалните ни инвеститори държаха да инвестират в английско дружество, поради по-добре уредените закони за инвестиции в сравнение с Италия и тогава преместихме централата в Лондон. Другите ни инвеститори са немска компания от бранша и това ни предостави възможност да отворим представителство и в Германия.
Иначе в днешно време фирма се регистрира лесно в повечето Европейски държави, пазарите така или иначе са международни, а повечето ключови регулации са на ниво Европйески Съюз. Предимство в България са по-ниският корпоративен данък и по-ниските разходи за счетоводство и администрация.
Според нашата анкета тази година, намирането на капитал е потенциален проблем пред българските учени, обмисляли да стартират бизнес. Според представители на бизнеса, пари има, няма проекти и идеи. От личен опит как би коментирал?
– В България финансирането е много трудно поради ред причини.
Например, първоначалният грант, който спечелихме беше по Европейска програма и имаше еквивалентен такъв и в България, но размерът беше десет пъти по-малък. В Ломбардия позволяваше на екип от 5 човека да работи почти една година макар и с много ограничения, докато в България финансирането беше прекалено малко дори за стартиране.
В Италия и в Англия успяваме да се възползваме от редица други местни програми за финансиране, грантове и данъчни кредити, поради иновативния характер на фирмата ни, които за съжаление са рядкост в България.
Има и други пречки, които правят България по-трудно място за набиране на капитал. Повечето международни инвеститори предпочитат да инвестират в законодателства, които познават добре.
А в България, местният рисковият капитал е все още ограничен. Идеи има навсякъде, но за тяхната реализация, особено когато говорим за технологичен трансфер и радикални иновации, е необходимо време за проби, грешки и подобрения. Неслучайно, успешните примери от България са основно в сферата на софтуера, където цикълът на развитие и тестване на един продукт е в рамките на месеци и не е е нобходимо особено финансиране. В биотехнологиите или медицината, например, са необходими години и подкрепата на инвеститори.
Работите ли и на българския пазар?
– За момента нямаме проекти в България, но произвеждаме голяма част от прототипите си тук, с една Софийска фирма за 3D принтиране. Оглеждаме се и за потенциални доставчици на електроника за нашите сензори. Там изискванията са по-високи тъй като уредите следват медицински стандарти за качество.
Като ментор в Предприемачи в науката какво очакваш от самите учени-участници?
– Брилянтни идеи, сериозна подготовка и амбиция за учене и развитие.
В самото начало, предполагам, че всички ще се стремят към един идеален вариант на своята идея. Тези, които са по-прагматични, които са склонни да адаптират виждането си според нуждите на пазара и се фокусират върху осъществяването на минималното необходимо за един успешен първи етап, вероятно ще дръпнат напред.
Какво би искал да научат от теб за времето, което ще имате за съвместна работа?
– Надявам се да съм полезен с практически съвети, които да им помогнат да си изградят по-ясен план за първите няколко стъпки, особено що се отнася до стратегия, финансиране и екип и ще се радвам ако това поне малко им помогне с реализацията на своите идеи.
